アドシンク・集客のコツ

1.人柄を売る＝自分の顔を出す

大きなお店・会社は、イメージや価格・品揃え、どれをとっても小さなお店・会社より強い力を持っています。
小さなお店・会社には勝ち目がありません。

しかし、小さなお店・会社ではトップ（社長・店長）のあなたが、
直接お客様に自分をアピールすることが簡単です。
あなたの商品についても一番詳しいはずですから、自信を持ってお勧めすることができるはずです。

あなたが顔を出すことで、信用が増し、人柄が何となく伝わり、
やがて営業しなくとも声がかかるようになってきます。

【私の場合】
魚屋さんの広告では、テレビＣＭではなく、ラジオの取材カーをよく利用しました。
お店から電波を飛ばし生放送できるので今旬の話題が話せます。
店長・社長さん自らの声で、商品へのこだわりを話す中で人柄が伝わります。
多少の訛や口癖は、印象が増し親しみを感じさせます。食べ物屋さんにお勧めしたい方法です。

【私の趣味】
写真を撮るのは好きなのですが、写されるのが大の苦手です。今回トップページに少しはましな写真をと思い、秋田県・角館へのドライブ途中、小岩井農場の一本杉に寄り撮影してきました。左の写真は趣味の小旅行で武家屋敷で有名な秋田県角館、右は岩洞湖でカヌーの時の写真です。渓流釣りも少々。

すぐできる方法、簡単な方法方を試してみませんか！

チラシでも新聞広告でもホームページでも、あなたの顔を見せる。

• できれば奥さんやスタッフも一緒に紹介してあげてください。
• ラジオなら、あなたの声でしゃべり、あなたの個性を売り込ん下さい。

文章は、あなたが話している言葉を、そのまま書けばＯＫ。

• 説明的な文章は、どんなに巧みな文章でもあまり読みたくないもの。
• いつもの話そのままのほうが読みやすく、ス～ッと入っていきます。

チラシには、お客様の声を入れる。

• あなたが商品を説明するより、お客様が自分の体験談として商品を語るほうが説得力があり売れます。お客様の写真は必須、本名であればベストです。
• 登場していただくお客様は、顧客層とあった性別・年代の方に。

2.宝の山・顧客リストを持つ

既存客に比べ新規のお客様を獲得するには、５倍も１０倍もお金と時間がかかるというのが、マーケティングの常識ですし、経験からもそういえます。

しかも、どの商品・サービスをみても、ほとんどが買い替え商品です。
お客様の立場から見れば、すでに類似商品を持っている既存客です。

あなたの商品も、そんな買い替え商品ではありませんか？

それなのに多額の費用をかけて、新規客ばかり追いかけたがるのはなぜでしょうか？
釣りに例えれば、足元の魚を追い払い向こう岸の魚を釣ろうとしている、ようなものです。

既存客は宝の山、安定した売上を作ってくれる打出の小槌です。見直して損はありません。
ほおって置くとほとんどの客が、あなたのライバル店・会社へ浮気してしまいます。

【私の場合】
広告業界ではマッキントッシュを使っていましたので、ファイルメーカーというデータベースソフトを悪戦苦闘しながら、数年かけて自分用・会社用のデータベースを作りました。
顧客別の売上・粗利・外注原価、会社全体と営業個人別の売上・粗利が、一目でわかります。

＜アドバイス＞顧客リストは、ノートやカードでもいいのですが、検索やまとめて宛名ラベルの印刷できるパソコン・ソフトがベストです。年賀状ソフト、エクセルなどでも代用できます。

すぐできる方法、簡単な方法方を試してみませんか！

売上が落ち込み、対策に悩んだ時は、
　まず既存客のリストを見直す。

• 一度でも購入してくれた既存客のほうが、売上をつくるには新規客より容易なのです。
• あなたがお客様の立場でも、見ず知らずのお店（会社）には慎重になるはずです。

思いついたセール企画を、既存客に最少費用で試して見る。

• 既存客であっても、安さや少々の特典などをＰＲしても簡単には購入してくれません。
• どんな切り口なら反応してくれるのか、幾つか試してみてください。
• 【ヒント】お客様が困っていること、悩んでいるだろうと思われることに焦点をあてる。

ツールは、ハガキ・セールスレター・ニュースレターなど
　お金のかからないモノで。

• ハガキ・セールスレターなど自分で作れるツール、お金をかけない方法で。
• 既存客には、手作り感のあるツールのほうがお勧めです。
• 【ヒント】毎日送られてくるＤＭや、広告をチェックする習慣を。そのうちに反応のとれるモノが見えてきます。私も通販会社や地元の会社で、お手本になりそうなモノはファイルしておきます。

3.広告の費用対効果を測る

新聞広告・折り込みチラシ・テレビコマーシャル・ラジオコマーシャル、
従来のマス媒体と呼ばれるモノは、どれをとっても広告効果が落ちています。

一方、インターネットでの広告費は年々増加の一途をたどり、
今や新聞広告費・テレビ広告費にせまる勢いです。


インターネットの広告が優れているのは、費用対効果がすぐに数字でわかることです。
しかし、新聞広告やチラシなど従来のモノでも、使い方をかえることでその費用対効果をあげることができます。

色々な広告の中にも、小さくとも効果のあるモノがあります。
それらを1つ1つ試して効果を測ってみることで、効率の良い広告がわかってきます。

【私の場合】
予算のない時によく利用したのが、地元紙の小さな記事体広告（記事形式の広告）です。
ハガキサイズより一回り小さく白黒印刷の企画モノで、地元紙なら20数万部の発行部数でも広告掲載料５万円と割り安です。
詳しい内容や見せたいカラー写真は、ホームページへ誘導します。
ホームページには“アクセス解析”という分析機能を入れ、広告の反応数をチェックしていました。

すぐできる方法、簡単な方法方を試してみませんか！

カラーの大きなチラシは止め、小さな１～２色のチラシで試して見る。

• チラシは１色２色印刷でも、小さなサイズでも反応がとれます。カラーの大きなチラシを何十万枚も撒いて喜ぶのは、印刷会社さんだけです。

イメージ広告は止め、レスポンス広告に変える。

• イメージ広告は大きなお店・会社が、ブランドのイメージ作りをする広告です。
• 小さなお店は、問合せの電話や資料請求など、反応を測れる広告（レスポンス広告）に。

ホームページは、自分で作るのが基本。アクセス解析を入れる。

• 思いついたセール企画をすぐテストするのに、ホームページは最適な道具です。
• 更新もできれば自分で行うのがベスト.
• 広告にはホームページのＵＲＬ（住所）を必ず入れ、反応を測る。

4.外向き志向になる

あなたは、自分の県についてのデータを見たことがありますか？
私の地元岩手県は、全国有数の少子高齢化が進む県
●海外渡航率／秋田・青森の次に低く、岩手は4.7％全国でも下位。
●一泊以上国内旅行率/下位から沖縄・高知・青森・鹿児島・岩手と5位
●地域のすみやすさを示す“道路舗装率”は、全国最下位などなど。
データを見れば見るほど、県内へ向けた商売の厳しさが分かります。


しかし、インターネットのおかげで僅かの費用で全国に販路を広げることができるようになりました。
私の身近にもインターネットで全国を商圏にし、毎年のように売上を伸ばしている会社があります。

やる気があれば、あなたの商圏を町から市に、市から県に、県から全国に拡大することが可能です。
あなたの目を外に向けて下さい、気持ちを外向き志向に変えて下さい。
実行した人しかわからない、広がりが待っています。

【私の場合】
景気が落ち込み、広告主が減少した時期、新規訪問も成果がなくなったので、思い切ってホームページで地元新聞などへの広告を受注することにトライして見ました。
ここ盛岡市に進出しようとしているお店・会社が、きっと地元の広告媒体の資料を欲しがっているのではないかと思ったからです。

「盛岡市に進出をご検討の会社様、盛岡商圏内の広告媒体資料を、無料で差し上げます。・・・」というメッセージで、札幌などから引き合い・注文をいただくことに成功しました。

すぐできる方法、簡単な方法方を試してみませんか！

ホームページか、ブログを自分で作ってみる。

• 文字中心のホームページでも、手作りのホームページでも売れますのでご安心下さい。
• 案外知られていませんが、購入したいお客様は文章をよく読むお客さまです。
• 充分な説明文章があれば興味を持たせますが、イメージ写真だけでは素通りです。

ＵＲＬ（ホームページの住所）を、印刷物なら何にでも入れてしまう。

• ＤＭ・チラシなど広告物はもちろん、名刺・封筒・請求書・年賀状など、印刷物なら何でもＵＲＬを必ず入れましょう。コストはタダですから。

ヤフーオークション・楽天市場などで、自分と同じ商品を購入してみる。

• 自分の商品の上手な売り方を盗むには、インターネットから同じ商品を購入してみるのがいちばんです。まずは楽天市場のショップ・オブ・ザ・イヤー受賞店（優良店）から。
• 広告・商品説明・写真・支払い方法・配送・メール連絡などなど、お手本になることがいっぱいです。
• 今売れ筋の商品を調べるときも、楽天市場・ヤフーオークションなどをチェックすること。　「売れている商品を売る」これ商売の鉄則でななかったですか、社長さん？

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